Les 4P du marketing-mix : quels sont-ils ? Comment l’entreprise peut-elle rencontrer sa cible ? Comment adopter un positionnement marketing porteur ?

Définition : Les 4P du marketing-mix désignent les 4 éléments majeurs qui fondent le « marketing-mix », c’est-à-dire tout ce que l’entreprise met en oeuvre pour satisfaire ses clients et rencontrer son marché. Les 4P décrivent donc le positionnement marketing et commercial de l’organisation.

C’est Mc Carthy (et non Porter), professeur de marketing et de management américain, qui a inventé la théorie des 4P dans les années 1960, et par là-même la notion révolutionnaire de marketing-mix.

Pour simplifier, les 4P sont les 4 fondements de la stratégie marketing de l’organisation. Chacun de ces 4 fondements doit être cohérent et compatible avec les autres. Les choix en matière de marketing-mix ne se font pas au hasard, il sont assis sur une étude de marché et sur une connaissance claire des segments de clients et de leurs attentes.

Les différentes étapes qui permettent de définir le marketing-mix sont les suivantes :

Entrons plus avant dans la définition des 4P du marketing-mix.

Les 4P du marketing-mix : product, price, promotion, place

Pour bien comprendre les 4P du marketing-mix, rappelons que les 4 leviers qui permettent à l’organisation de rencontrer sa cible sont :

le produit lui-même,
le prix,
les outils qui permettent de promouvoir le produit,
le lieu de vente du produit.

Voici donc les 4P du marketing-mix.

S’ils semblent séparés, chacun des 4P est en réalité lié aux autres.

1) Les 4P du marketing-mix : P pour PRODUCT (produit)

Le P « PRODUCT » détaille tous les choix et actions qui touchent au produit lui-même, en vue de satisfaire le client :

La marque ou le nom sous lequel le produit est vendu,
La qualité du produit,
Les fonctionnalités et caractéristiques techniques,
Les options,
Les services liés au produit : service après-vente, garanties, assurances, etc,
Le style,
Le conditionnement,
Les lignes : ce sont des groupes de produits répondant à des sous-segments de clientèle différents (ligne enfants, ligne premium, ligne bio),
Les gammes :
- une gamme large comprend beaucoup de lignes de produits différentes,
- une gamme profonde comprend beaucoup de références différentes au sein de chaque ligne (grand nombre de tailles, formats, ou couleurs par exemple),
- une gamme longue est à la fois large et profonde.

2) P pour PRICE (prix)

Le P « PRICE » détaille tous les choix et actions qui touchent au prix du produit :

Les politiques de prix :
- la politique d’écrémage consiste à pratiquer des prix élevés pour s’adresser à une clientèle haut de gamme ou qui souhaite se distinguer,
- la politique de pénétration consiste à pratiquer des prix faibles de manière à s’imposer sur un marché face à la concurrence,
- la politique d’alignement consiste à adopter les prix de la concurrence afin d’éviter une guerre des prix,
- la politique du prix psychologique consiste à adopter le prix attendu par le client.
Les politiques de réduction commerciale :
- Le rabais est une réduction exceptionnelle accordée à un client pour cause de problème de qualité ou de non conformité,
- La remise est une réduction pratiquée de façon habituelle, par exemple en fonction des quantités achetées (vente en lots, cumul d’achats dans le temps…),
- La ristourne est une réduction calculée sur une période précise, valable pour l’ensemble des opérations d’un même client.
Les conditions de paiement et de crédit : délai de paiement, escompte, crédit et taux…

Bien sûr, la politique de prix doit être cohérente avec la politique produit.

3) Les 4P du marketing-mix : P pour PROMOTION (communication)

Le P « PROMOTION » détaille tous les choix et actions qui touchent à la promotion du produit (on parle de communication-mix) :

Les ventes : démarchage, démonstration, essais, vente au téléphone, participation à des salons et foires…
La publicité : radio, presse, cinéma, journaux, affichage, brochures, plaquettes,
La promotion des ventes : il s’agit des techniques qui visent à accroître les ventes par des offres temporaires : jeux-concours, distribution d’échantillons, bons de réduction, coupons, remises ponctuelles, animations…
Les relations publiques : communiqués et dossiers de presse, opérations de sponsoring ou de mécénat, parrainage, lobbying, tenue d’événements,
Le marketing direct : envoi de catalogues, mailing courriers, e-mailing…

La communication doit être cohérente avec la politique produit et la politique prix : un produit low-cost sera promu par de la publicité de masse, peu coûteuse et grand public. Un produit haut-de-gamme ou distinctif pourra faire l’objet d’événements ou de marketing direct personnalisé.

4) P pour PLACE (distribution)

Le P « PLACE » détaille tous les choix et actions qui touchent aux modalités de distribution du produit :

Le choix des points de vente,
Le choix des canaux de distribution : on les classe principalement en trois catégories : direct, court ou long en fonction du nombre d’intermédiaires,
Les stocks et entrepôts,
L’assortiment des commandes,
La logistique : moyens de transport, rapidité de livraison…

Les 4P du marketing-mix : quelques exemples

Voici un exemple des 4P du marketing-mix pour la marque Chanel (parfums) :

Cible : hommes et les femmes de 30 ans et plus, ayant des revenus supérieurs à la moyenne
Produit : haute qualité, savoir-faire, mode et innovation
Prix : politique d’écrémage
Promotion : magazines féminins ciblés, affichage ciblé, PLV
Distribution : stratégie de distribution sélective (réseau traditionnel de parfumeries de centre-ville)

Voici un autre exemple des 4P du marketing-mix pour Ryanair (compagnie aérienne) :

Cible : tous voyageurs intra-européens ou vers les pays proches de l’Europe
Produit : uniformisé (pas de classe de confort). Services supplémentaires nombreux, optionnels et payants
Prix : politique de pénétration agressive
Promotion : communication de masse par médias grand public
Distribution : vente sur site internet propre uniquement.

Les 4P du marketing-mix de plus en plus concurrencés par les 4C

Avec l’évolution du marketing et des modes de consommation, la théorie des 4P du marketing-mix est de plus en plus concurrencée par celle des 4 C : Consommateur, Coût, Commodité, Communication :

Le Produit est remplacé par le Consommateur : la réflexion est de plus en plus tournée autour des désirs, comportements et attentes du client. Le produit devient de plus en plus un concept plutôt qu’un objet ayant une utilité primaire.
Le Prix est remplacé par le Coût : le client voit l’acquisition comme un coût personnel, sans forcément se référer aux prix de la concurrence,
La Distribution est remplacée par la Commodité d’achat : le client recherche le moins de contraintes possibles pour acquérir et disposer du produit ; il est prêt à sortir des réseaux de consommation traditionnels pour se faciliter la vie,
La Promotion est remplacée par le Communication : les politiques de promotion classiques doivent être abandonnées pour des stratégies de communication multi-canal dans le but d’instaurer un dialogue permanent avec le client.

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